uando hablamos de estrategias de Marketing Digital , la generación de leads es una de las más importantes. Al fin y al cabo, los leads son consumidores potenciales que ya han mostrado interés en tu producto o servicio y probablemente quieran saber aún más, lo que representa una gran oportunidad de negocio.
Veamos qué son los clientes potenciales y por qué pueden marcar la diferencia para su empresa. En este artículo te explicaré todo lo que necesitas saber sobre esta estrategia imprescindible para todas las agencias de SEM, agencias SEO o agencia de marketing digital.
¡Vamos allá!
El universo del marketing digital popularizó el término lead , que se ha vuelto fundamental en marketing y ventas. Esto ocurrió principalmente entre las empresas que utilizan estrategias para, a través de contenidos específicos, atraer, relacionar y volverse relevantes para los clientes potenciales, antes que el enfoque comercial.
¿Qué son los clientes potenciales?
Los leads no son más que contactos de potenciales consumidores que han dejado sus datos y su información personal o profesional (como email, nombre o número de teléfono) a cambio de alguna recompensa ofrecida por la empresa .
A partir de ese contacto, puedes iniciar una relación con el consumidor e insertarlo en el embudo de ventas hasta que se realice la compra. Toda una oportunidad de negocio, ¿no?
Es por eso que la gestión de clientes potenciales es esencial para hacer crecer su negocio. Por eso, te presentaré a continuación varios conceptos y tips que puedes implementar desde hoy mismo y hacer de tu negocio un referente dentro de su segmento!
¿Qué es la Generación de Leads?
La generación de leads es el proceso de transformar a extraños —que están interesados en el contexto de la empresa— en conocidos , a través de la producción de contenido y artefactos que se consideran lo suficientemente relevantes para que estas personas elijan espontáneamente entregar sus datos, iniciando una relación donde hay intercambio simultáneo de valor.
A mi particularmente me gusta esta explicación, porque además de ser súper simple, al fin y al cabo, es lo que es.
¿Por qué es importante generar leads?
¡Esto es facil! Los clientes potenciales son la piedra angular del marketing moderno. A través de su adquisición, es posible utilizar herramientas de análisis de métricas y calcular el nivel de compromiso del cliente potencial. Esto le permitirá comprender en qué etapa se encuentra en su embudo de ventas .
El método ideal para determinarlo se llama lead scoring . Funciona así: cada vez que una persona realiza una acción, recibe una cierta cantidad de puntos . Esta calificación indicará qué tan educada, involucrada e interesada es ella . Todas las variables relacionadas con la puntuación las determina la propia empresa.
¿Cuál es la diferencia entre Visitante, Suscriptor y Lead?
Existen varias nomenclaturas para evaluar qué tan cerca está un cliente potencial del momento de la compra . ¡Sigue leyendo y descubre cuáles son los siguientes!
Embudo de Marketing, Ventas y Retención!
Visitante
Esta es la parte más lejana de la decisión . Son personas desconocidas para ti, que saben poco sobre tu marca y que aún muestran poco interés. Por eso, es importante crear artículos de calidad y posicionarlos en las primeras posiciones de los motores de búsqueda.
La idea es atraer visitantes a tu sitio web , para que descubran un problema u oportunidad para el cual tienes solución.
Ser encontrado por quien lo necesita y darle la respuesta adecuada, pone a tu empresa como si fueras un golpe de suerte para esa persona. No hay mejor manera de comenzar una relación, ¿verdad?
Y como dicen, la primera impresión es la que queda, ¡por eso elegimos implementar Inbound Marketing para Famiglia Valduga! En tu caso de estudio , notarás que a lo largo de los 4 años del proyecto, los resultados siguieron creciendo, tanto en tráfico como en el posicionamiento de tus páginas en Google, ¡llevando a muchos a los primeros resultados! Mira la evolución:
En el gráfico, resultados del tráfico orgánico desde el inicio de las actividades hasta casi 4 años después
¡ Por lo tanto, es muy importante generar tráfico para comenzar a construir su audiencia !
Para ayudarlo a convertir visitantes en clientes potenciales, he separado 4 consejos muy importantes:
- Construye las personas de tus clientes ideales . Vale la pena investigar todo al respecto, adaptando los contenidos de tu sitio a tu gusto, o eligiendo un nicho y atrayendo audiencias más pequeñas;
- Use chatbots para responder rápidamente a las preguntas de los visitantes ;
- Ofrecer contenido interactivo para crear una experiencia personalizada para los visitantes;
- Cree herramientas con tácticas variadas para resolver puntos débiles específicos y hacer que las páginas de su sitio funcionen mejor.
Abonado
Una forma sencilla de empezar a identificar a los visitantes, transformándolos de extraños a leads, es invitándolos a recibir nuevos contenidos de primera mano, es decir, invitándolos a suscribirse a tu newsletter . Cuando esto sucede, el visitante se convierte en suscriptor e inicia un diálogo con la marca .
Esta relación presenta un menor compromiso por parte del lead, ya que solo le pedirá su correo electrónico, o como máximo el correo electrónico y su nombre, lo que sigue sin ayudar a identificar su perfil. A pesar de ello, este es el primero en empezar a nutrir el lead a través del email marketing , donde obtendrás el resto de datos necesarios.
Para ganar suscriptores , al final de los artículos, debe incluir CTA s ( Call to Action ). Piénsalo: si tú no preguntas, ¡nadie lo hará! Entonces, al producir contenido de calidad, cuando preguntas si la gente quiere seguir recibiéndolos, es posible que hasta te lo agradezcan.
Plomo
Al convertirse en suscriptor, el cliente potencial también se convierte en un cliente potencial . A partir de ahora, debes nutrirlo con contenido relevante. Sin embargo, existe una diferenciación entre ellos, ya que existen particularidades entre los tipos de leads. ¡Mira cuáles son a continuación!
> Sospechoso
Es un usuario que se ha suscrito a la newsletter pero no muestra interés por el contenido ni por la marca.
> Lead calificado (QL o Lead calificado)
El lead que tiene el Perfil de Cliente Ideal , es decir, que tiene las características previstas como ideas para realizar una buena compra, es un lead cualificado .
> MQL (cliente potencial calificado de marketing)
Marketing Qualified Leads , o Marketing Qualified Leads ( MQL ), son aquellos que han pasado por el proceso de compra lo suficiente como para reconocer en sí mismos un problema que tu empresa resuelve, ya saben que existe una solución y que tú sabes cómo hacerlo. Esto fue posible porque se comprometieron con el contenido y los materiales, logrando una puntuación de liderazgo alta (nivel de compromiso medido por puntuación).
Por tanto, un MQL tiene, además del perfil correcto, la madurez necesaria y el interés de compra.
> SAL (cliente potencial de ventas aceptado)
Más del 60% de la información que completan los clientes potenciales en los formularios de la empresa es incorrecta. Por lo tanto, el área comercial necesita validar el MQL como un lead calificado (que tiene el perfil de cliente ideal y la intención de compra), antes de continuar con el proceso comercial. Si la información es según lo planeado, este cliente potencial es aceptado por ventas.
> SQL (cliente potencial calificado de ventas)
Este lead no es más que el calificado por ventas. Esto significa que el lead ha sido abordado y educado por el área comercial a través de una venta consultiva , ya ha decidido qué producto o servicio necesita y quiere continuar con la negociación, es decir, es el momento en que está listo para recibir un oferta.
En la práctica, todo esto demuestra que el lead ya pasó la etapa de reconocimiento del problema y ahora está considerando resolverlo con su empresa. Esto significa que está muy cerca del momento de la compra. ¡ SQL ( cliente potencial calificado de ventas ) es lo que llamamos un » cliente potencial caliente «!
Oportunidad
He visto varias interpretaciones para esta importante etapa del embudo de marketing y ventas. Algunas empresas consideran que los pasos SQL y de oportunidad son los mismos, es decir, son solo sinónimos.
El embudo ideal es el que entrega resultados a la empresa y cuanto más sencillo, ¡mejor!
Aquí , consideramos que para nosotros un SQL se convierte en una oportunidad, cuando ya vio nuestra propuesta comercial.
Cliente
¡Esta es la etapa más deseada por las empresas! Después de pasar por todas las etapas del embudo de ventas , el visitante finalmente se convierte en cliente.
Pero no creas que el trabajo ha terminado. A partir de ahora, usted tiene la responsabilidad de conservarlo . La mejor manera de hacer esto es nutrirlo . ¡Hablaré más sobre eso más tarde!
¿Qué es Lead Nurturing y cuáles son sus beneficios?
Como su nombre lo indica, nutrir significa nutrir al cliente potencial a lo largo de su viaje hasta el pago.
Desde el momento en que captas un lead, podrás saber en qué etapa del proceso de compra se encuentra, así como sus intereses y necesidades . También puedes nutrirlo correctamente a lo largo de todas las etapas del embudo de ventas.
Imagina que tu lead mostró interés en un tema específico. La nutrición no es más que enviar varios correos relacionados con el tema que le interesa , profundizar en los detalles y desentrañar toda la información.
Si el contenido es relevante y capta la atención del lector, esta estrategia aumentará la confianza del lead en tu empresa. Si pensamos en el embudo de ventas como una pared de ladrillos, el lead nurturing es el mortero que lo mantiene unido.
¿Vamos a conocer las funciones principales de esta nutrición?
Educar al líder
Cuanto más sepa el consumidor sobre su producto o servicio, más probable es que cierre un trato . Por lo tanto, es tu deber educarlo y ayudarlo a resolver sus problemas preparándolo para recibir una oferta .
¡Cuanto más útil sea su contenido en esta etapa, más apreciación obtendrá la gente por su marca! Además, sepa que este es el primer paso para convertir a los clientes en fans.
Autoridad
Cuando el lead decide hacer una compra , ¿a quién crees que buscará? Seguramente, entre una empresa que no conoce o la tuya —que ya ha demostrado que entiende todo sobre el tema— elegirá la segunda opción.
Relación
Cuando alimenta al cliente potencial con información relevante, construye una relación de confianza con el comprador potencial . Su empresa resolvió sus consultas, envió materiales de calidad y creó un ambiente perfecto para los negocios. No está mal, ¿verdad?
¡ Vea a continuación cómo organizar su empresa para captar clientes potenciales !
Nutrir y calificar a sus clientes potenciales
¿Qué consumidor está interesado en un negocio en el que no confía? ¡Ninguno, por supuesto! Es por eso que debe ganarse a los clientes potenciales generando confianza y alimentándolos constantemente. En estos momentos, algunas estrategias son esenciales.
Aquí hay algunos consejos muy útiles sobre cómo nutrir y calificar a sus clientes potenciales:
- Invierta en marketing de contenidos , con publicaciones en un blog de empresa y marketing por correo electrónico. Con gran costo-beneficio, esta estrategia destaca su producto o servicio y educa a los clientes sobre sus problemas, así como sobre lo que se puede hacer para resolverlos;
- Aliméntate siempre con contenido relevante e interesante para el consumidor, ya que ofrecer demasiados mensajes que no son útiles acaba generando desconfianza;
- La calificación de leads es un proceso lento dentro del funnel de ventas y por lo tanto tener estrategias de contenido para cada etapa del funnel es fundamental.
- Envía emails que animen a los leads a tener más engagement , haciendo de su apertura una prioridad en tu rutina.
¿Cómo preparar a la empresa para los Leads?
En primer lugar, para atraer leads , la empresa necesita saber cómo funciona el funnel de ventas . Este es el camino recorrido por el consumidor desde el primer contacto con la marca hasta el momento de la compra .
Cada etapa del embudo de ventas requiere producir contenido apropiado para ese prospecto .
Si un cliente potencial se encuentra en la parte superior del embudo, no podrá recibir el mismo contenido que una persona que se encuentra en medio del recorrido, por ejemplo.
Por eso, es fundamental respetar las etapas del funnel de ventas para asegurar que tu estrategia se ejecute correctamente y, así, traiga resultados efectivos para la empresa.
Consejo: ¿Qué es un embudo de ventas y cómo puede afectar el éxito de su negocio?
¿Cómo atraer clientes potenciales?
El contenido de calidad es la clave del éxito de esta estrategia de Marketing Digital . Antes de comenzar la producción de contenido, debe identificar claramente quién es su persona .
El persona es un método muy eficiente , que se basa en crear un personaje que represente a tu cliente ideal . Todos los esfuerzos para generar contactos estarán orientados a atraer a esta audiencia . ¡Entonces, crea tu persona antes de comenzar a buscar clientes potenciales!
¡Eso es lo que hicimos con Gramado Summit! Entender quién era realmente el cliente nos ayudó a lograr el resultado de una manera simple y rápida. ¡Mira el testimonio de Marcus Rossi, CEO de Summit Hub!
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Cómo generar clientes potenciales
Para comenzar a capturar clientes potenciales de calidad , debe crear un «cebo», que puede considerarse contenido valioso . De esa manera, la empresa atraerá el interés de su cliente potencial .
Contenidos como e-books, webinars, templates, encuestas y estudios, entre otros materiales, son muy efectivos en la etapa de generación de leads .
¡ Esta estrategia es parte de la metodología de Inbound Marketing! ¡ Accede a nuestro Manual y comprende qué es el Inbound Marketing y cómo utilizarlo para atraer, generar y nutrir tus leads para convertirlos en clientes !
Además, las landing pages son excelentes aliadas para captar la atención de tu persona . Es a través de ellos que el visitante completará sus datos para descargar una oferta. Así que invierte en una página de captura clara y objetiva para no confundir a la gente .
Para ello, destaca la recompensa que recibirá el lead al registrarse , utiliza colores atractivos y solicita poca información, como nombre y correo electrónico. A partir de ahí, la empresa comienza a relacionarse con su lead , principalmente a través del envío de correos electrónicos.
¿Cómo hacer la Gestión de Leads?
Tan importante como atraer clientes potenciales es su educación. La gestión de leads es fundamental para garantizar que el proceso traiga resultados correctos para la empresa . Por ello, es fundamental aportar contenidos que hagan caminar al lead por las etapas del embudo de ventas y, así, acercarse a la venta .
Pero cuidado: un acercamiento comercial en el momento equivocado puede comprometer toda tu estrategia . Por lo tanto, invierta en crear contenido que sea útil durante todo el viaje del consumidor , respetando cada etapa del embudo .
La contratación de un software de automatización de marketing es una excelente solución para hacer que el envío de correos electrónicos sea un proceso automático y también garantizar que el contenido sea apropiado para cada etapa en la que se encuentra la persona.
Uno de los principales beneficios que ofrece la gestión de leads es la reducción del Costo de Adquisición de Clientes (CAC). Después de todo, si un cliente potencial se dirige al equipo de ventas en un momento en que están listos para consumir, los vendedores pasarán menos tiempo con ese cliente potencial.
Paso a paso para la Gestión de Leads
¿Quiere saber cómo administrar los clientes potenciales en la práctica? ¡Yo explico! La gestión debe ocurrir siguiendo el paso a paso a continuación:
- El primer paso es atraer y adquirir clientes potenciales . Ahí es cuando tus estrategias, que incluyen contenido relevante y de calidad, estarán enfocadas en atraer y conquistar personas para tu negocio;
- Luego viene la calificación de los leads , es decir, la recogida de datos a partir de sus datos, que se utiliza en base al mencionado lead scoring. El puntaje que muestra esta técnica lo ayudará a calificar a los clientes potenciales y comprender la mejor manera de administrar los clientes potenciales;
- Ahora es el momento de la nutrición de prospectos , que cubrimos en temas anteriores. El cliente está realmente interesado en tu producto o servicio y es cuidándolos como aumentarás las posibilidades de cerrar un trato;
- Cuando un prospecto se convierte en cliente , se inicia el encantamiento, manteniéndolo cerca del negocio de manera eficiente;
- Por último, debes medir tus resultados . Así, es posible analizar las métricas para percibir la eficiencia de tus procesos y, si es necesario, encaminar tus acciones hacia las formas más adecuadas de gestionar tus leads.